هناك العديد من الأدوات المختلفة التي تستخدم لزيادة المبيعات وجعل الأعمال مربحة . من بين أكثر الطرق التي يسهل الوصول إليها وسهل الاستخدام ، هو مسار تحويل المبيعات ، الذي يتمتع بعدد من المزايا.
مبيعات القمع - ما هو؟
يسمى المبدأ الذي يوضح توزيع العملاء لجميع مراحل الصفقة ، من التعارف والتشطيب مع الشراء ، مسار تحويل المبيعات. تم اقتراح هذا المفهوم في عام 1898 من قبل محامي من أمريكا ، إي. لويس ، لوصف وتحليل سيكولوجية الاستهلاك. يمثل مسار تحويل المبيعات أداة يمكن استخدامها في مناطق تجارة مختلفة ، من متجر عبر الإنترنت إلى شبكات كبيرة.
عكس مسار المبيعات
لتقييم التسويق عبر الإنترنت بسرعة وبدون استخدام نظام تحاليل مكلف ، يمكنك حساب البيانات الضرورية باستخدام مسار تحويل الرجوع إلى الخلف. بمساعدته ، يمكنك فهم ما إذا كان كل شيء يعمل بشكل طبيعي أم لا.
- تعني طريقة تحويل المبيعات تطوير خطة لمدة شهر (انظر الصورة).
- للتحكم في مناطق النفوذ ، تحتاج إلى جلب الكثير من الزيارات إلى الصفحة المقصودة. للقيام بذلك ، استخدم: أدوات إعادة التوجيه وإعادة التسويق ، ورفع ميزانية الإعلان وتكلفة النقرة ، وزيادة الجمهور المستهدف وإضافة أدوات إعلانية جديدة.
- ننظر إلى مسار تحويل المبيعات: عدد النقرات - 1000 ، والتحويل - 10 ٪ ، والرصاص - 100 ، والتحويل من البيع إلى البيع - 5 ٪ وعدد المبيعات - 5. ومن ثم يمكننا أن نستنتج أن تنفيذ الخطة سيحتاج إلى مضاعفة المؤشرات الأولية.
- إن أبسط طريقة للقيام بذلك هي استخدام قانون الأعداد الكبيرة ، لزيادة النصوص والخوارزميات.
- الخطوة رقم 2 - تحتاج إلى زيادة عدد العملاء المتوقعين ، ولا يمكن زيادة أرقام المبيعات. بعد ذلك ، استنتج أن عدد العملاء المحتملين لا يكفي ، ويجب إضافة 800 زائر آخر. يمكن رؤية النتيجة في الصورة - الخطوة رقم 3.
مبيعات قمع - مراحل
في البداية ، تضمن المبدأ المعروض أربع خطوات فقط ، ولكن مع مرور الوقت تم توسيع مسار التحويل. ينبغي أن يقال أن المبدأ والمراحل المتعلقة بكيفية عمل عمليات بيع المبيعات قد تختلف حسب اتجاه وشكل ممارسة الأعمال التجارية. ومع ذلك ، من المهم تسليط الضوء على الخيار الأكثر شيوعًا.
- إنشاء عرض تجاري شامل (UTS) لإثارة اهتمام العملاء المحتملين والتميز بين المنافسين.
- يشمل مسار تحويل المبيعات الأمثل الإعلان ، ويجب تحديد طريقة عمله لحالة معينة.
- في نفس الوقت ، أو بدلاً من الإعلان ، يمكن استخدام الاتصالات الباردة ، والتي تمثل التعارف الأولي مع عميل محتمل ، بحيث يصبح في المستقبل مشترًا.
- في هذه المرحلة ، يتم إجراء مفاوضات تمهيدية مع الأشخاص الذين أبدوا اهتمامًا بالفعل بـ USP ومن المهم إقناعهم بضرورة إجراء عملية شراء.
- المهم هو مرحلة البيع ، وعدد الأشخاص الذين وصلوا إليه هو المؤشر الرئيسي لتحويل مسار تحويل المبيعات.
- في النهاية ، يتم توفير دعم ما بعد البيع ، بحيث العملاء من وقت واحد إلى دائم.
ما هو قمع المبيعات ل؟
هناك عدد من المزايا المحددة التي يمكن الحصول عليها باستخدام الطريقة المعروضة.
- يساعد في التحكم في عملية البيع في كل مرحلة.
- يتيح مسار المبيعات الصحيح فرصة لتحليل أداء المدير.
- يحدد المرحلة التي تتطلب التعديل بسبب العدد الكبير من العملاء الذين يتم فرزهم.
- لفهم ماهية مسار تحويل المبيعات في التداول ، يجب ذكر ميزة أخرى مهمة لهذا المبدأ - فهي تساعد على زيادة العملاء المحتملين.
- يساعد على زيادة ربحية الأعمال.
مبيعات قمع - أمثلة
لفهم كيفية عمل السيناريو أعلاه من الناحية العملية ، يجب أخذ التعليمات التالية بعين الاعتبار:
- يقوم البائع بإجراء حوار مع المشتري لفهم ما يريد وماذا يريد. من المهم الحصول على أكبر قدر من المعلومات لاختيار المنتج المناسب.
- غراب من المبيعات النشطة ينطوي على صياغة اقتراح مربح ، لذلك من المهم أن البائع لديه المعرفة اللازمة.
- استخدام العديد من المكافآت والخصومات ، على سبيل المثال ، التسليم السريع ، الصيانة المجانية ، إلخ. من المهم تقديم هدايا كهذه حصرية.
مبيعات القمع - متجر على الإنترنت
يقوم العديد من رجال الأعمال بمبيعات على الإنترنت. للحصول على المنتج المحدد ، يجب على الشخص المرور بعدة خطوات. أولاً ، يقوم المشتري المحتمل ، المهتم بموضوع الموقع ، بدخوله ، ويختار المنتج ويضيفه إلى السلة. سوف يكون فقط للتسجيل ، ووضع النظام ودفع ثمن ذلك. يتم تحسين مسار تحويل المبيعات للمتجر عبر الإنترنت وفقًا لهذا النظام:
- تقليل عملية الشراء. من الضروري تقليل عدد المراحل التي يجب على المشتري اجتيازها قبل إتمام الشراء ، وحقول الحشو المطلوبة.
- إجراء تحليل لراحة استخدام الموقع.
- يعني مسار تحويل المبيعات تحسين سرعة تنزيل الموقع.
- يُعد تجزئة المستخدمين أمرًا ضروريًا لاستخدام العروض الخاصة. على سبيل المثال ، يمكن للمشترين المسجلين رؤية تخفيضات إضافية ، ويتلقى المبتدئون معلومات حول فوائد السلع.
- نظام العلاوات المختلفة والبرامج المتراكمة للعملاء العادية.
- يعتبر المحتوى الصحيح للموقع ذو أهمية كبيرة ، لذلك اختر المختصين لذلك.
- الاستخدام الإلزامي للملاحظات والتوصيات التي تزيد من ثقة المشترين في المستقبل.
مبيعات قمع - وكالات العقارات
دعونا ننظر في مثال آخر ، كيف يمكن استخدام المبدأ المقدم في منح خدمات السمسار. يمكن أن تشمل مبيعات قمع العقارات عدة مواقع:
- طرق عرض الإعلانات الحالية وعدد النقرات وطلبات الحصول على المعلومات.
- هناك أول تفاعل مع العميل ودراسة احتياجاته.
- تطوير وتقديم الحلول لتلبية جميع المتطلبات.
- بعد هذا ، يحتاج العميل إلى إعطاء الوقت لتحليل المعلومات الواردة. ينادي مسار تحويل المبيعات هذه المرحلة - تقييم القرارات.
- مفاوضات لتوضيح التفاصيل المختلفة: الأسعار ، الشروط ، الشروط وغير ذلك.
- عندما يتم أخذ كل شيء في الاعتبار ، يعطي العميل وديعة ويبدأ التعامل مع الصفقة.
- من المهم ألا ننسى خدمة ما بعد البيع.